Veebipõhiste toodete hinnastamine

Ajujahi ja Tehnopoli Startup Inkubaatori koostöös toimunud teemahommikul käis veebipõhiste tarkvaratoodete hinnastamisest rääkimas Price Intelligently asutaja ja tegevjuht Patrick Campbell. Viimase tulekule Eestisse aitas omaltpoolt kaasa Startup Wise Guys tiim – suured tänud! Järgnevalt teeme väikese kokkuvõtte jutust ning lisame lingid huvitavatele allikatele antud teemaga seoses.

Patricku sõnul keskendutakse ettevõtetes üldjuhul sellele, kuidas oma müügivõrgustikku võimalikult palju kliente tuua ja teatakse üsna hästi, kuidas seda teha. Aga üsna tihti ei osata vastata sama hästi küsimusele, mis saab huvilistega peale nn müügitoru esimesse otsa sissesaamist.

Oma kokkupuutes erinevate startupidega pani Patrick tähele, et on kahte tüüpi ettevõtteid, kes veebis tegutsevad. On nn Lifetime Value Beasts (LTV), kes tunnevad kõiki oma kliendirühmi ja nendega seotud numbrite ökonoomikat väga hästi ning teavad täpselt, kuidas esimesest ostuhuvist kuni lõpuni kliendiga käituda. Nad oskavad kliendisuhet väga hästi juhtida ning saavutavad väga hea kasuminumbri ühe kliendi kohta, kuigi otseseid müügimehi on neil palgalehel üsna vähe. Sellised on umbes 5 protsenti ettevõtetest (näiteks Atlassian).

Teist gruppi, keda on umbes 95 protsenti tegutsevatest ettevõtetest, kutsutakse Customer Acquisition Cost (CAC) Fiends. Need on ettevõtted, kus suurem osa ettevõtte töötajaid on müügimehed ja nende peamine eesmärk on saada võimalikult palju kliente müügitunnelisse sisse. Need ettevõtted tõstavad pidevalt raha, et oma müügimeeskonda üleval pidada ja järjest agressiivsemalt laieneda. Siia kuulub muuhulgas ka näiteks Uber.

Selleks, et ülaltoodud huvitavat fakti lähemalt lahata ja eri tüüpi startupide meetrikatest paremini aru saada, kaevus Price Intelligently müügiteemadel sisse enam 10 000-sse blogipostitusse. Milleni välja jõuti?

Kõigile meeldib kirjutada sellest, mida inimesed tahavad lugeda. Rõhuv enamus blogipostitusi rääkis sellest, kuidas leida uusi kliente ja neid oma müügitorusse sisse saada (ca 75%), kolm korda vähem oli artikleid olemasolevate klientide väärtustamise ja säilitamise teemadel ning ainult mõnikümmend toodete hinnastamise teemal – ning neist enamus nende enda kirjutatud.

Price Intelligently uuris, kuidas 1% võrra rohkem konkreetse tegevusele panustamine (rohkem kliente, klientide säilitamine, hinnastamine) mõjutaks kasumlikkust. Tulemuseks oli see, et panustades hinnastamisele on võimalik suurendada kasumlikkust 2 kuni 4 korda võrreldes teise kahe tegevusega.

Tekkis huvi teema vastu? Vaata kindlasti järgmist 45 minutilist videot, mis selgitab lähemalt, kuidas täpselt oma kliendiprofiil paika panna, mis etappidest koosneb hinnastamise protsess ja kui tihti peaks toodete hinnastamisega tegelema (ja kui palju seda täna üldse tehakse…).  Uskuge meid – see saab olema väga hästi veedetud 45 minutit ja annab väga palju asju, mille üle tõsiselt mõtelda!

Hinnastamise teemal tasub lugeda järgmiseid materjale:

SaaS Customer Development Survey Design

Lessons From Sending 1 Million Surveys

Lessons From Sending 5 Million Surveys

Hinnastamisteemalised baasartiklid:

The Saddest SaaS Pricing Pages of the Year

Value Based Pricing 101

Stop Per User Pricing / Determining Your Value Metric

Everyone in SaaS is Using Buyer Personas Incorrectly

Hinnastamine ja andmete kogumine:

Collecting SaaS Price Sensitivity Data

Collecting SaaS Feature Value Data

A Ton of Other Articles on the ProfitWell Blog Around SaaS metrics, SaaS Growth and More

Kontakt

Jälgi sotsiaalmeedias

Liitu Ajujahi uudiskirjaga